Бывают случаи, когда клиент на прямую не отказывается от покупки, но в душе он уже принял решение не приобретать у вас товар.

Многим потребителям неудобно сказать «нет» продавцу, который был с ними вежлив и обходителен. В такие моменты клиент начинает придираться к товару, пытается найти недостатки товара. Для продавца в этот момент важно сориентироваться и попытаться понять, что же у клиента на уме — это только отговорки и будь даже товар дешевле, его бы все равно не купили бы или же — это действительные возражение и клиенту действительно не нравятся предложенный товар. В том случае, если это возражения — с ними можно работать, ведь если очень постараться - человека можно и переубедить. Итак, первое правило для работы с возражениями — никогда не говорите слово «нет» клиенту. Такое слово в праве произносить только покупатель. В словаре продавца этого не должно быть, так же как и выражений: «Вы не понимаете...», «Вы не правы...» и т. д. Для преодоления возражения существует две методики:

Первая заключается в том, чтобы показать клиенту принятие его отказа и осторожно начинать его опровергать. Тут можно взять на заметку «условное согласие», которое гласит, что после высказывания клиентом своего несогласия продавец соглашается с этим, но и подчеркивает его достоинство. Например: «Да, вы правы, габариты телефона действительно плоховаты, но это компенсируется его многофункциональностью». Также можно применять технику перефразирования, то есть интерпретацию возражения в выгодную для продавца сторону.

Во втором варианте поведения —продавец не показывает, что он принял возражения, он уводит разговор в другое русло или из произнесенной речи клиента вычленяем слова, наиболее положительные для продавца и реагируем только на них.